a16z：Web3 产品市场契合（PMF）的 5 种策略

投资者和企业家（包括我自己）花费了数十年时间来思考和追求产品与市场的契合度。我们可以简单地为构建者定义这一点，正如您理解产品的商业价值那样。我偏爱的另一种关于产品市场契合度的定义源自埃里克·里斯（Eric Ries）:“初创公司最终找到与其产品产生共鸣的广泛客户的那一刻。”这听起来十分简单，而那些找到了产品与市场契合点的公司也让这一过程看似轻而易举。然而，实际上，实现成功所需的技能与环境的罕见结合通常极具挑战性，即使是对最杰出和经验丰富的创始人来说也是如此。

尽管我们掌握了诸多工具、流程和最佳实践来寻找产品与市场的契合度——从转化漏斗的深度检测到复杂的多变量测试——相较于最终匹配一个优秀产品的纯粹魔力和喜悦，传统方法可能显得稍显学术化。Web3项目尤其面临着一系列独特的挑战；有效的剧本仍在书写之中，底层基础设施也在不断发展之中。

尽管如此，关于产品市场契合度的经典智慧依然非常适用于加密货币领域：要么找到它，要么灭亡。因此，新兴的初创公司必须集中精力追求产品与市场的契合。更好的做法是，击败所有竞争对手，巩固市场领导地位。那么Web3公司如何才能实现这一成功呢？在这里，我为Web3团队分享了在他们旅程初期的五项策略，从客户研究的新方法到建立加强产品市场契合度的激励系统。

1.从一开始就采用网络效应设计

在我的职业生涯早期，鲍勃·梅特卡夫（Bob Metcalfe），3com的联合创始人和以太网的联合发明人，是我最钦佩的首批首席执行官之一。他也是最早深入思考和阐明网络效应力量的人之一。多亏了他，我们有了著名的梅特卡夫定律，该定律指出，网络的价值和影响力与连接到该网络的用户或设备数量的平方成正比。梅特卡夫定律最初适用于电信网络内通信的设备，以及（后来的）以太网用户。现在，“网络效应”简而言之，就是当一个网络——无论是社交网络、区块链还是两者兼而有之——随着越来越多的人使用它，其对用户的价值逐渐增加。

几十年来，从网络协议到基于网络的电子邮件再到社交网络，将强大的网络效应设计到软件产品中一直是成功的策略。现在，借助区块链，我们可以利用更多工具来发展网络。代币是一种极其强大的新原语，可通过激励、空投、追溯性公共物品资助等方式设计自我强化的网络效应。这是历史上首次，构建者可以在其产品中设计一个原生的、特定于协议的激励机制，作为激励期望行为、协调利益相关者、参与分布式社区、甚至补贴需求的一种方式。

制造商可以通过从产品开发的最初阶段就深入思考如何设计和利用这些激励结构来创建强化飞轮。但在开始这一旅程之前，请注意：虽然这些工具很有用，但它们并不是解决主要产品问题的魔杖。不加考虑地部署这些机制实际上可能会阻碍产品与市场的契合，并在未来困扰公司。

2.寻找最佳项目并与之合作，以找到产品与市场的契合点

作为面向开发者的平台，我们仍处于区块链网络成熟度曲线的早期阶段。说服一些最优秀的项目——其他初创公司渴望合作的项目，或者能吸引开发者的项目——在给定的平台上构建和部署可以推动其朝向产品市场契合的方向发展。这样的势头能够重新设定公司的发展轨迹，因为其他高质量的开发者可能会追随早期采用者。

这也是富有成效的、不仅仅是公关的合作伙伴关系发挥作用的地方：这些合作关系可以帮助构建和验证您的产品。在这个早期阶段，寻找平台的开发者相对容易识别具有最强团队、使用情况和市场吸引力的项目。然而，对于初创公司来说，如何知道与谁合作？以下是您找到合适合作伙伴的一些信号，以及有关如何与他们合作的一些提示：

心爱的品牌

评估一个品牌是否仅具有表面的吸引力或背后有实质内容的一个方法是观察人们对参与哪些网络感到自豪。与那些受人们钦佩的品牌合作——无论是将他们作为客户，还是寻找联合品牌的机会——都有助于在特定受众中建立团队的信誉。应该将品牌视为不仅是徽标的集合，更是客户和目标受众社区的体现，这有助于发现产品与市场的契合点。

高品质或重复创始人

在此领域，谁是公认的专家？项目背后人员的背景和声誉是评估项目质量的一个重要指标。如果他们是该领域备受尊敬的专家，或曾在web3（或更广泛的技术领域）构建过引人注目的项目，这通常是高质量的明显标志。

市场牵引力

有哪些公司是你持续听闻的？发现“最佳”产品的一种简单方法是观察那些被广泛使用和喜爱的产品，或那些被你认识和信任的知情人士使用和推崇的产品。通过调查环境以探索机会，赢得用户、客户和合作伙伴的支持，并有能力推动其他市场的发展。越早介入，效果越好。

不断壮大的建设者社区

在哪里进行建设至关重要。在决定与哪些公司合作时，寻找那些拥有强大建设者社区的公司显得尤为重要。借助人们喜欢使用的产品来构建，可以帮助团队利用现有的专业知识和技能。这也有助于将建设者社区带入特定的产品中。

更广泛地说，创始人可以将这些团队视为一群同行。除了与“热门”公司建立合作伙伴关系外，建立合作伙伴关系——如证明概念、建立联系、寻找新的用例等——可以推动整个行业向前发展，甚至帮助新进入者找到产品与市场的契合点。

让“最聪明”的用户影响产品路线图

某些用户、客户和其他网络参与者群体对新技术的力量和潜力具有天生的洞察力——我称之为“聪明用户”。其他人可能将其称为“正确用户”或“高级用户”等；在这里，我特指那些早期采用者，他们为趋势和市场走向提供信号。在早期的技术市场中，这些群体往往能比其他人更早预见机会并定义趋势。

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• 香港Web3，究竟行不行？

  香港虚拟资产平台牌照发放一周年，11家平台申请牌照，2家成功获得。未获得牌照的平台离开香港，原生加密平台也出走。发牌过程中，规模和专业度是重要考量，本土金融机构和具备内地资源优势的平台获得先机。有传言称，离岸交易所无法满足监管要求，导致多家知名加密交易所撤回申请。香港监管机构撤回Hashkey Exchange的合规申请，可能是因为涉及敏感地区客户服务或监管人手有限。香港虚拟资产现货ETF表现优异，但市场缩水，流动性差，难以吸引外资。香港选择从传统资本端而非加密原生应用切入，填补资产空白，探索传统领域的Web3资产转型。未来，香港Web3的发展仍有待观察，但去中心化市场与传统机构升维的碰撞仍需时间。

• 火币HTX重磅亮相GM Vietnam 2024并举办Web3未来之夜：聚焦加密新趋势 推进全球化战略

  火币HTX参加GM Vietnam 2024，与越南本地区块链公司和社区合作，推动技术创新。活动上，火币HTX展示了安全合规的交易所经验，并建议用户谨慎投资和多元化投资。此外，火币HTX还与知名媒体ChainCatcher合作举办了“Web3未来之夜”活动，探讨未来发展机遇。火币HTX表示，越南作为亚洲新兴市场，正逐渐成为Web3行业的焦点，将继续关注和支持越南市场的发展。

在公共云（在“云”这个术语出现之前我也曾在该行业工作）的早期，快速增长的初创公司和不可预测的负载促使云提供商完善和加强了他们的自动扩展服务。这些公司推动了产品的优先级和需求的提升，尤其是在难以决定首先优化哪些功能的情况下。因此，尽早识别出这些领导者，并深入了解他们的需求至关重要。随着时间推移，如果选择得当，其他人也将跟随他们的脚步。

如何识别其他人会关注的“正确”用户呢？创始人可以从尽可能多、尽可能持续的对话开始。在早期阶段，当他们仍然深入参与日常开发和客户支持时，他们有机会通过与客户和贡献者交谈获取真实数据——无论是在Telegram、Discord、GitHub、Zendesk收件箱中，还是亲自交流。

web3的美妙之处在于这个空间相对较小：每个人都在一定程度的分离内相互连接。而且由于web3的大部分内容都是公开构建的，创始人可以更有效地在X和Farcaster中搜索与他们正在构建的内容相关的有趣帖子、主题和对话。他们可以寻找会议发言人和与会者，或者询问现有客户他们想见谁。这是一个关键优势。在其他行业，相对于web3规模更小、更集中的用户群来说，同时与太多客户交谈可能会让您误入歧途。

寻找产品与市场契合度的早期是您与客户进行一对一对话的最佳时机，让活跃用户和早期采用者参与初创公司的产品开发，并深入了解他们的行为和需求，以帮助在不确定的空间中定义您的路线图。随着时间的推移，其他客户可能会效仿这个最聪明群体的做法，从而增加吸引力和市场份额。

奖励合适的用户

正如前所述，代币可以增强网络效应，但同时也伴随着监管和运营障碍，以及不良行为者的挑战。特别地，任何新的代币或激励系统都会吸引那些出于“正确”原因参与的超级用户以及套利者（对许多加密项目而言，即所谓的“空投农民”）。后者包括一些人和机器人，他们在网络上制造无实际价值的活动，其目的仅是为了尽早获得空投资格并实现兑现。因此，设计奖励系统和代币分配时，必须筛除那些扰乱产品信号的套利者，同时奖励那些为网络提供长期价值并帮助他人加入的超级用户。

我们的目标是建立一个强大的社区，同时避免在产品早期阶段播下不信任的种子。空投农民追求快速收益，获取并抛售代币的行为，可能引发价格波动，终将导致生态系统的退化和不稳定。现在，比以往任何时候都更加需要准确了解谁在使用网络以及他们如何使用网络。接下来，我们需要投资于优质活动，同时抑制不良行为。

那么，团队应如何区分分散注意力的噪音和有用的产品信号呢？随着恶意用户越来越擅长执行虚假活动的系统化操作，这项任务看似并非易事；我们用于在特定协议中区分高价值用户和低价值用户的工具和方法正在快速进化。例如，锁定总价值（TVL）、活跃钱包和每日交易等指标曾经对 web3 团队极具价值，但现在却成了衡量网络健康状况的相对较差的指标。尚未有人找到一个决定性的“北极星”指标。然而，许多在2024年推出代币的团队正在尝试创新的方法，值得我们持续关注这个领域。

我乐观地认为，现阶段的工作将为未来的建设者提供最佳实践的指南。

投资开发者

如果还不清楚，那么我必须指出，与用户和构建者进行创造和协作的能力是我们磨练产品市场契合度的最佳机会之一，特别是在传统策略常常失效的领域。部署代币金库是让更多人参与并奖励他们帮助发展网络的有效方式。例如，向这些群体分配代币赠款可以鼓励复合增长，并吸引及奖励早期采用者，但前提是方法得当（例如，使用一套针对个人和开发团队的复杂的内在及外在激励措施）。在决定支持哪些项目及如何长期维持项目时，战略性地思考项目将为网络带来的价值非常关键。

遵循简单的三步计划可以确保项目按照代币授予的原始条款顺利进行：

1. 制定关键时刻和时间表：给定项目的范围是什么？它会在一个月、一个季度还是一年内结束？必须在这些时间范围内达到哪些发展里程碑？思考这个问题的一种方式是问：我们需要哪些功能或能力才能对产品、协议或社区产生预期的影响？
2. 提供基于里程碑的支持：避免陷入为从未发货的产品预先付款的陷阱。相反，当合作伙伴达到里程碑时，适当奖励他们。为了有效激励合作伙伴，请确保他们与路线图保持一致，并且仅在他们为社区提供关键实用功能时才发放代币赠款。
3. 了解每个开发项目的潜在价值：根据网络价值确定项目范围。一个项目创造的总价值应该大大超过投入的资源——这个观点虽然显而易见，但在面对FOMO和其他市场压力时，团队很容易忽视。上一次牛市中的表现尤为明显，当时许多传统品牌和大型web2公司都在web3上进行了尝试；但一遇到逆风便迅速撤离。这些项目基本上只是为网站上可识别的徽标支付了过高的费用，而没有提供任何有价值的东西。

产品与市场的契合度对于每位创始人、初创公司和市场而言都是量身定制的。这些建议旨在为刚开始旅程的公司提供一般指导。要将这些理念付诸实践，请将它们与您的实际实验和指标结合起来。从一组关于您需要做什么才能找到产品市场契合度的假设和核心信念开始。然后确定需要进行哪些实验来证明（或反驳）这些假设。最后，请意识到在寻找产品与市场的契合度时，许多因素都在起作用。并非所有产品或市场都能带来数十亿美元的成果。然而，每一位创始人都可以自豪地安慰自己，因为他们知道在追求产品与市场契合度的过程中他们已全力以赴。将一切留在现场总会得到回报，无论是积累丰富的经验为下一次努力做准备，还是创造出真正特别的东西：在伟大市场中的伟大产品。

要了解Jason根据自己作为企业家的经验找到产品与市场契合度的魔力，请观看他在加密创业加速器中的演讲。

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